Nowe stare skuteczne narzędzie marketingu bezpośredniego.

Targi i eventy w służbie sprzedaży, zakupów i HR. Czy branża spotkań ma swój udział w społeczeństwie nowych technologii?
18/07/2016
Targi – event w evencie czyli o tym jak szewc bez butów chodzi.
22/08/2016

Nowe stare skuteczne narzędzie marketingu bezpośredniego.

W latach ’90 XX w nowością i hitem stał się marketing bezpośredni.  Rozpoczęło się wykorzystywanie baz danych na znaczącą skalę. Królować zaczęły mailingi i telemarketing. Przede wszystkim jednak nastąpiła znaczącą zmiana w podejściu do sprzedaży, marketingu i klientów. W miejsce pojedynczej transakcji zaczęła liczyć się stała relacja z klientem. Marki w miarę możliwości chciały towarzyszyć mu teraz przez całe życie. Obok fanatycznego mierzenia krótkoterminowego wolumenu sprzedaży obowiązkowo pojawiły się wskaźniki pokazujące poziom retencji Klientów. Wkrótce podobne wskaźniki dotyczące retencji pracowników służyć zaczęły do oceny kondycji przedsiębiorstwa.

Kluczowy stał się podział na klientów niezadowolonych, zadowolonych i bardzo zadowolonych.  Podstawą briefów marketingowych obok segmentacji rynku stały się informacje o „heavy user’ach” i klientach sporadycznych. W trakcie wystąpień dla studentów przedstawiciele marki produkującej dżinsy opowiadali o tym, że podstawą strategii ich firmy jest fakt, iż nabywcy kupują u nich swoje pierwsze spodnie w wieku 12 lat, by często kontynuować przywiązanie do marki do końca życia. W trakcie konferencji marketingowych przedstawiciele marek samochodowych opowiadali o tym jak ich sprzedawcy poświęcają czas na rozmowy z synami towarzyszącymi ojcom przy zakupie auta, aby Ci swój pierwszy i kolejne samochody kupili także u nich. Pojawiły się zintegrowane rozwiązania IT, które miały wspierać i umożliwiać stałą i przemyślaną relację z klientami zwane CRM’ami. Celem była maksymalizacja w czasie oraz upselling sprzedaży istniejącym klientom firmy. Liczył się przede wszystkim „udział w kliencie”. Informacja zwrotna od klienta i sposób jej pozyskiwania nabrały nowej wagi.

Z czasem entuzjazm nieco osłabł. Zaczęto liczyć koszty. Dominujący wpływ na plany działań wywierać zaczęła zasada Pareto mówiąca o „kluczowych nielicznych i błahych licznych” i o tym, że 20% klientów przynosi 80% zysków. Zgodnie z tą zasadą tych 20% kluczowych klientów firmy powinno angażować 80% jej energii. Dzięki zbieranym informacjom i coraz lepiej funkcjonującym systemom CRM, firmy mogły bardzo szybko zidentyfikować swoich kluczowych klientów. Doszło do dywersyfikacji działań i mikrosegmentacji, ograniczono lub zmieniono zasady działania masowych programów lojalnościowych. Podstawowe paradygmaty „nowego marketingu” jednak na trwałe wpisały się do sposobu działania przedsiębiorstw:

  1. Najważniejsze są relacje, które budujemy z klientami;
  2. Klientami firmy są w pewnym sensie także dostawcy i pracownicy;
  3. Utrzymanie klienta jest tak samo ważne jak jego pozyskanie;
  4. Mikrosegmentacja i indywidualizacja to istotny element przewagi konkurencyjnej – a do tego niezbędna jest dobra znajomość klienta.

W drugim dziesięcioleciu XXI w nie kwestionujemy powyższych zasad, ale czy początkowo stosowane do jego realizacji narzędzia są nadal tak skuteczne jak kiedyś? Czy e-mailing i telemarketing nie są już nieco przestarzałe w swej formie? Czy nie jesteśmy skłonni traktować telefonów komórkowych jako znacznie bardziej osobistych niż kiedyś traktowaliśmy domowe telefony stacjonarne? Telefon od telemarketera potratujemy więc jako wtargnięcie w prywatną sferę. Nie jest to dobry początek, który sprzyjałby zakupowi nowego samochodu, ubezpieczenia czy założeniu konta w banku.  A e-maile? No cóż… Wszyscy wiemy, gdzie lądują te z ofertami. Dlatego, przy wiecznie młodej idei marketingu bezpośredniego pojawia się konieczność wymiany narzędzi, którymi posługujemy się w jego realizacji.

Sektor nowych technologii dostarczył możliwość śledzenia i analizy naszych ruchów na w Internecie. W efekcie podążają za nami reklamy oferujące produkty spójne z naszymi zainteresowaniami. Trudno odmówić skuteczności takiemu działaniu, jeśli jednak występuje w nim relacja, to jest ona jednostronna. W jaki sposób wypełnić powstałą niszę?  Na czoło wysuwa się Event Marketing, który stosować możemy zarówno do klientów jak i pracowników; pozwala na zbudowanie i rozwinięcie długoterminowej relacji; pozwala nam lepiej poznać naszych klientów i pracowników i umożliwia akcje celowane w mirosegmenty. Niełatwo też podważyć jego skuteczność. Nic dodać nic ująć.

Sam Event Marketing zmienia się i ewoluuje, żeby sprostać nowym zadaniom i nowym, większym oczekiwaniom jakie się przed nim stawia i stawiać będzie coraz częściej. Narzędzie przyszłości a jednocześnie jakby powrót do korzeni, bo przecież znany już w starożytności. Spektakularne eventy w postaci igrzysk stanowiły już wtedy istotny element marketingu politycznego. Rauty, spotkania, przyjęcia, a nawet prywatne wydarzenia takie jak ślub na przestrzeni wieków zawsze stanowiły okazję do sprzedaży idei i produktów. Wraca więc nowe można powiedzieć.

Chcę otrzymywać newsletter Forum Branży Eventowej

Oświadczam, że wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych wskazanych w ww. formularzu, przez Evential spółka z ograniczoną odpowiedzialnością z siedzibą w Warszawie (ul. Mokotowska1, 00-640), w celu otrzymywania newslettera, zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (t.j. Dz.U. z 2016 r. poz. 922). Ponadto, oświadczam, iż wiadome mi jest, że udostępnienie danych osobowych jest dobrowolne, oraz że mam prawo wglądu do swoich danych osobowych oraz do ich poprawiania, jak również prawo do wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania moich danych oraz złożenia żądania zaprzestania przetwarzania moich danych osobowych. Wyrażam zgodę na przesyłanie przez Evential Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie informacji (w tym informacji handlowych) za pomocą środków komunikacji elektronicznej. W każdej chwili mogę odwołać udzieloną wcześniej zgodę.

FreshMail.pl